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Las 9 mejores estrategias de precios en 2021

Las 9 mejores estrategias de precios en 2021 700 300 ETCDigital

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A priori, establecer los precios de tus productos o servicios puede parecer sencillo: fijas el precio para cubrir costes y obtener un beneficio. Sin embargo, los precios también pueden ser una poderosa herramienta de marketing que las grandes empresas utilizan cada día. El precio del producto puede comunicar mucha información a tus posibles clientes y es, sin duda, una poderosa herramienta para conseguir que compren. Analizamos las 9 mejores estrategias de precios en 2021 según los expertos que puedes utilizar para establecer los precios perfectos a tus productos o servicios.

El objetivo de cada una de estas estrategias es convertir tu precio en un punto de venta. En definitiva, lograr que se convierta en una herramienta que consiga que tus clientes hagan clic en el correo electrónico o en el botón “añadir al carrito” en tu tienda online. 

✅ Precios de encanto y precios de prestigio: las mejores estrategias de precios

La fijación de precios con encanto es el truco de precios más antiguo y una de las mejores estrategias de precios. En esta estrategia, se reduce ligeramente el precio de un producto cambiando el dígito de la izquierda (por ejemplo, de 50 € a 49,99 €). Aunque el precio del producto acaba de cambiar, parece mucho más bajo.

Se han realizado numerosos estudios acerca de esta estrategia. Uno de ellos descubrió que las tasas de conversión se duplicaron con una reducción de 2 a 1,99 euros.

Con estos resultados, ¿Cómo no va a ser una de las mejores estrategias de precios?

precios de encanto catalogo milar 2021

Precios de encanto catalogo milar 2021

Sin embargo, la fijación de precios por encanto tiene un posible inconveniente: no es la mejor estrategia para todos los modelos de negocio. Funciona muy bien para los artículos en los que el precio es un factor decisivo (por ejemplo en supermercados, en grandes almacenes o, cualquier cosa en las tiendas de todo a 1 €). Pero no todas las decisiones que tomamos sobre los productos se basan en el precio

Aquí es donde entran los precios de prestigio. El precio de prestigio es un enfoque mucho más directo, en ellos se utiliza el valor para transmitir calidad e incluso el estatus social. Por ejemplo, cuando vas a un buen restaurante, el solomillo no se cobra a 59,99 euros. Se cobra a 60 euros.

Los precios de encanto nos atraen sobre una base analítica, mientras que los precios de prestigio nos atraen sobre una base emocional. Los estudios confirman que si un contexto de compra (lógico o emocional) coincide con la estrategia de precios (encanto o prestigio, respectivamente), el resultado es una compra que «se siente bien».

Está claro que las marcas de lujo no venden sus productos para satisfacer una necesidad lógica; ¿es realmente 10 veces mejor una coche de 90,000 euros que uno de 30,000? Más bien, aprovechan los sentimientos y las emociones asociadas a la riqueza y/o las aspiraciones, ya que los clientes se preocupan por la forma en que los bienes materiales reflejan su estatus. Es más probable que estos clientes se «sientan bien» con su compra -y que realicen futuras compras- si el precio se ajusta a sus motivaciones más profundas. No estarán motivados porque una nevera cueste 2,999 euros en lugar de 3,000, sino por la idea de tener una nevera en su cocina de última generación.

✅ El clásico: Compra uno y llévate otro

Otra de las mejores estrategias de precios es el sistema de «compra uno y llévate otro» (Buy One, Get One Free o BOGO) tiene similitudes con los precios de encanto: es tan habitual para los clientes como para los comerciantes, y parece que siempre ha existido. Este sistema tiene muchas variantes: compra uno y recibe uno gratis, compra uno y recibe dos gratis, compra  uno a mitad de precio, etc. 

Las ofertas con el sistema BOGO atraen a los clientes por el poder de la palabra «gratis». Un estudio descubrió que la mayoría de la gente opta por un producto gratuito en lugar de un producto con mucho descuento pero mejor.

Además, las ofertas BOGO te permiten realizar atractivas promociones sin reducir explícitamente tus precios. Puedes vender el artículo original a precio completo y con todo el margen. Esto te permite absorber el coste del segundo producto gratuito y evitar la devaluación de tus productos a ojos de tus clientes.

Si vendes un pantalón por 40 euros y tu cliente recibe otro pantalón gratis por 40 euros, tus productos se percibirán como más valiosos que si haces una venta a mitad de precio y tu cliente recibe dos pantalones por 20 euros. En ambos casos, gastó 40 euros y consiguió dos pantalones, pero el valor percibido de sus productos sigue siendo alto sólo en el primer caso. 

Otro argumento de peso a favor de los precios BOGO es que a los clientes les gusta y eso también la convierte en una de las mejores estrategias de precios. Un estudio reveló que el 66% de los clientes dicen que las ofertas BOGO son su tipo de promoción favorita, y el 93% las ha aprovechado.

✅ La comparación de precios

La comparación de precios es un poco más sutil que los conceptos anteriores. La idea básica es ofrecer dos productos al mismo tiempo, pero conseguir que el precio de uno de ellos sea más atractivo que el del otro.

Esta estrategia puede ser utilizada por las marcas de gama alta para animar a los clientes a elegir el producto de mayor calidad y estatus aparente.

Es una de las mejores estrategias de precios para marcas más pequeñas para destacar su asequibilidad frente a las grandes marcas. Esta estrategia también es habitual en las marcas de grandes superficies como la línea AmazonBasics de Amazon o los artículos de alimentación en general.

Los estudios han demostrado, sin embargo, que las comparaciones de precios requieren mucha atención o pueden ser contraproducentes, principalmente por el fenómeno de las comparaciones explícitas e implícitas:

  • Las comparaciones explícitas son aquellas que son destacadas y anunciadas por el vendedor. Por ejemplo, cuando un producto dice que es mejor que su competencia “X”.
  • Las comparaciones implícitas son las que hacen los propios clientes, a menudo en contradicción directa con los esfuerzos de una marca. Por ejemplo, un cliente puede ver que la marca de la tienda es más barata de lo que pensaba y concluir inmediatamente que es de menor calidad.

Por lo tanto, si vas a utilizar este punto de nuestra lista mejores estrategias de precios, asegúrate de hacerlo de forma que tu copia se posicione de la forma que quieres.

✅ El efecto ancla

El efecto ancla es el uso estratégico de un precio para influir en la percepción que el cliente tiene de otros precios en el mismo contexto. El anclaje del precio proporciona un marco para el precio de venta.

A veces, el anclaje del precio consiste simplemente en tachar el precio de anclaje y poner el precio de venta justo al lado (por ejemplo, 100€ 75€). 

efecto ancla catalogo mediamarkt julio 2021

Efecto ancla – catálogo Mediamarkt julio 2021

Hay que tener en cuenta que el anclaje sólo es una de las mejores estrategias de precios y eficaz a largo plazo si normalmente vendes tus productos al precio original. Tus clientes pueden llegar a sentirse estafados o inseguros al efecto del anclaje si tus productos se venden siempre al precio de «venta» establecido. Como siempre, tus clientes tienen que sentir que una venta es excepcional y urgente, de lo contrario tus promociones pueden fracasar.

✅ El precio cebo

El precio cebo implica ofrecer varias opciones y hacer intencionadamente que una sea tan poco atractiva que la opción que realmente quieres que elijan los clientes parezca aún más atractiva.

Un ejemplo famoso de el precio cebo como una de las mejores estrategias de precios es un experimento de precios de suscripción realizado por The Economist. La empresa vendía suscripciones a su revista impresa, a la versión online de su revista o a ambas: 

La suscripción online cuesta 59 dólares, la suscripción impresa 125 dólares y la suscripción impresa y en línea 125 dólares. Una prueba de este modelo descubrió que el 84% de las personas eligió el paquete combinado -que es el resultado deseado- y el 16% eligió la opción más barata sólo en línea. Nadie eligió la opción de sólo impresión.

Entonces modificaron los precios y eliminaron la opción de sólo impresión de 125 dólares, dejando sólo la suscripción en línea de 59 dólares o la de impresión y web de 125 dólares. Los resultados fueron desastrosos: el 68% de la gente optó por la opción barata de sólo internet

Esto es lo que ocurre cuando se elimina el señuelo, la opción de suscripción de sólo impresión, de 125 dólares, totalmente poco atractiva. La presencia de esta opción hizo que la opción de impresión y web de 125 dólares pareciera mucho mejor e hizo que la gran mayoría de la gente la eligiera. Cuando el cebo desapareció, la opción más barata se convirtió de repente en la más atractiva, lo que fue malo para el negocio.

✅  La representación de la congruencia del tamaño

La representación de la congruencia del tamaño es una de las mejores estrategias de precios y se corresponde con la forma psicológicamente correcta de decir «el tamaño importa».

Puede parecer obvio destacar un precio de venta aumentando el tamaño de la letra en un correo electrónico o un anuncio de marketing. Sin embargo, la representación de la congruencia del tamaño establece que la mejor apuesta psicológica para un vendedor es que el tamaño de la letra del precio coincida con el valor en euros del mismo. En otras palabras, menor precio + menor tamaño de letra = ¡cerebro feliz!

Los precios de venta más bajos en un tamaño de letra relativamente pequeño dan lugar a una evaluación más favorable del valor y a una mayor probabilidad de compra que presentar precios de venta más bajos en una política relativamente grande.

También hay que tener en cuenta que hay una segunda razón por la que los precios pequeños son más atractivos: una fuente grande puede alejar a los clientes que se ven constantemente atacados por la publicidad agresiva.

✅ Enmarcar el precio

El lenguaje persuasivo puede ayudar a enmarcar la percepción del cliente sobre tus precios. Si alguna vez has oído referirse a un producto como «el precio de una taza de café», eso es enmarcar el precio: en lugar de pensar en un precio de 2 euros, estás pensando en cuánto estás dispuesto a gastar, sin dudarlo, en algo tan desechable y efímero como una taza de café.

Es una de las mejores estrategias de precios por su alta eficacia.

Otro ejemplo de uso del lenguaje para enmarcar un precio es decir «a partir de X euros» o «solo X euros»: de repente el producto parece mágicamente una ganga.

✅ Innumerables

La idea básica de esta estrategia es que a la gente no se le dan bien las matemáticas, y las marcas pueden utilizar eso en su beneficio.

Juega con tus cifras de ventas para que parezcan lo más atractivas posible: a menudo, las cifras más altas para los descuentos son más eficaces. Un descuento del 30% puede parecer más atractivo que un cupón de 5 euros, aunque este último es más rentable en productos de menos de 17 euros. Volviendo a la estrategia de «compra uno y recibe uno gratis» es en realidad un descuento del 50% en dos artículos, pero se presenta como un descuento del 100% en un artículo. Los términos «100% de descuento» y «gratis» son más atractivos que «50% de descuento en dos artículos», aunque sean exactamente la misma oferta.

La innovación puede ser especialmente relevante para las marcas que venden un servicio de suscripción de cualquier tipo. Si una suscripción tiene un precio de 180 euros al año, sería mejor llamarla 15 euros al mes por la sencilla razón de que parece más barata a primera vista. Es una de las mejores estrategias de precios y de las más utilizadas. Tal vez por eso todos tenemos tantas suscripciones a servicios de suscripción; después de todo, puedo permitirme añadir Disney+, Netflix, HBO y todo lo demás porque sus precios mensuales son todos muy bajos. ¿Verdad?

✅ Centrarse en el tiempo invertido más que en el dinero ahorrado

A veces, la mejor manera de anunciar un precio es no anunciarlo. Puede ser un poco complicado de entender pero es, sin duda, otra de las mejores estrategias de precios. Desde una perspectiva psicológica, algunas cosas son mucho más motivadoras para los clientes que el simple hecho de ahorrar dinero. Uno de ellos es el tiempo: el tiempo que se dedica a utilizar su producto para divertirse con los amigos y la familia. El tiempo es un factor fundamental a tener en cuenta en las mejores estrategias de precios.

Un estudio analizó esta idea desde diferentes ángulos y encontró tres explicaciones para el poder del tiempo en el marketing:

  • El tiempo es menos reemplazable que el dinero; como dice el refrán, no se puede recuperar el tiempo perdido. Por eso, aprovecharnos del deseo de una persona de exprimir al máximo el tiempo que pasa con sus amigos y su familia (o incluso el tiempo tranquilo que pasa a solas) es un marketing que realmente funciona.
  • El tiempo es ambiguo y más difícil de cuantificar que el dinero. Esto hace que la gente se sienta menos responsable de cómo gasta su tiempo, a diferencia del dinero, que la mayoría de la gente controla constantemente. Esto permite a los profesionales del marketing acceder a los deseos más profundos de una persona sobre cómo le gustaría pasar su tiempo.
  • Para la mayoría de las personas, la forma en que pasan su tiempo es más un reflejo de sus experiencias personales, su identidad y sus emociones. Identificar la intersección potencial de su producto con la identidad y las emociones de un cliente es extremadamente poderoso y probablemente más motivador que el deseo de ahorrar unos cuantos euros.

✅ Los precios y el neuromarketing

Esta lista de las mejores estrategias de precios está encuadrada dentro del Neuromarketing. Si quieres saber como aplicar las las mejores estrategias de precios de forma eficaz, te recomendamos ver esta charla TED sobre neuromarketing. 

 

✅ Conclusión: ¿Cuáles son las mejores estrategias de precios y como aplicarlas en 2021?

Las mejores estrategias de precios son poderosas herramientas de marketing: todo, desde las cifras concretas que elija hasta la forma de mostrar el precio en los anuncios, puede influir en la percepción de sus precios. Hay una lista de las mejores estrategias de precios útiles que pueden incorporarse a la hora de establecer los precios para ayudarte a aumentar las conversiones. 

  1. La fijación de precios con encanto es de las mejores estrategias de precios para rebajar un poco el precio de un producto para que el primer dígito de su precio baje. Especialmente en el caso de artículos de bajo precio, un céntimo de descuento puede hacer que parezca un descuento mucho mayor del que realmente es. El precio de prestigio es un enfoque más directo de la fijación de precios, que utiliza un precio numérico simple y redondeado para apelar a la parte emocional del cerebro de una persona.
  2. Compra uno y llévate otro es una estrategia de precios clásica que funciona especialmente bien para las ofertas por tiempo limitado con plazos específicos. Es un trato popular entre los clientes y puede ayudarte a evitar un descuento que perjudique el valor percibido de tus productos.
  3. La fijación de precios comparativos también es de las mejores estrategias de precios y consiste en colocar dos artículos similares uno al lado del otro, pero haciendo que el precio de uno de ellos parezca relativamente más atractivo.
  4. El efecto ancla presenta un precio alto para que un precio más bajo parezca aún mejor.
  5. El precio de cebo: es de las mejores estrategias de precios y consiste un intento más deliberado de dirigir a los clientes en una dirección específica ofreciendo un surtido de opciones, una de las cuales es tan mala que anima a los clientes a elegir la opción deseada como una alternativa obviamente superior.
  6. La congruencia en la representación del tamaño es la teoría de que un precio debe representarse visualmente de forma coherente con su coste. El precio será «correcto» si hay congruencia entre su valor y el tamaño de letra utilizado.
  7. El encuadre del precio implica el uso de términos persuasivos como «desde» y «sólo» para ayudar a influir en la percepción del cliente de que tu precio es una buena oferta.
  8. La innumerabilidad es la idea de que la gente es generalmente mala para las matemáticas, y esto puede utilizarse en beneficio de un comercializador. Es una de las mejores estrategias de precios y de las más utilizadas. Así que haz que tus descuentos parezcan lo más grandes posible para que sean más atractivos.
  9. Hacer hincapié en la última de las 9 mejores estrategias de precios:  el tiempo invertido frente al dinero ahorrado es una excelente manera de aprovechar la identidad personal, las emociones y las motivaciones del cliente. Aunque el dinero puede ser un motivador clave para casi todos los clientes, el concepto de tiempo está en el centro de lo que más importa a la gente.

Esta es la lista de 9 las mejores estrategias de precios de 2021. No esperes más y empieza a aplicarlas en tu negocio. Coméntanos si el artículo te ha parecido interesante y, como siempre, si necesitas ayuda con tu estrategia de marketing digital no dudes en contactar con nosotros. Estaremos encantados de ayudarte. 

Si te ha gustado nuestro artículo de las mejores estrategias de precios pero te has quedado con ganas de conocer más estrategias de precios, te recomendamos encarecidamente leer este fantástico artículo de Xataka donde nos muestran 30 tácticas sobre los precios.

¡Nos leemos!